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销售人员开场白直拳还是勾拳

发布时间:2021-02-18 17:14:01 阅读: 来源:凸轮分割器厂家

一、直拳与勾拳的销售开场

销售战场有时就是比武场,销售人员有否自己的独特拳术、独特招式,往往决定其销售业绩!

目前我们多数销售人员喜欢用的开场招式多是:

“陈经理,您好!我们公司刚上市了一款新机型,特别适合您,我可以给您介绍一下吗?。。。。。。”

“先生,您好!请问您股票最近做的怎么样,我们是某某理财基金,可以免费帮助诊断您目前手中的股票。。。。。。”

“老师,您好!我是某某管理公司的苏小小,您昨天听了我们的培训课程有什么感觉呀?”(前一天该公司

公益培训课程回访销售电话)

以上的销售开场对话非常常见,这种开场也很有代表性,不少销售人员已进入一种潜意识的惯性行为,

一上来开口就是介绍自己,介绍公司,介绍产品,都是清一色的开门见山、直奔主题!这就如同比武场上

的比武人员上场亮相就是一个直拳,单刀直入。如果遇到对手很弱可能一招就赢了比赛,销售人员如果

运气好,遇上有绝对需求的客户也许也能一招就搞定客户!但现在的客户已越来越挑剔、越来越拒绝推

销,销售人员如果仍是一如既往的按惯性出直拳,可能无法赢得比赛,无法赢得销售!

销售之前,重要的工作是热场,而直拳由于目的性及功利性太强,往往让顾客退避三舍,高手销售总会

在开口之前“造场、暖场、热场”,勾住顾客的注意与兴趣,待“场”的温度上升,再寻机出招,不打

直拳打勾拳,往往赢得开局先机!

二、列举2例销售开场的直勾拳对比

1、(宾馆前台,顾客结帐时)

A销售对话模式:

服务人员:先生,您办一张我们的会员卡吧,如果有会员卡房价可以打9折!

(口气带有一点命令式语言、直接为顾客做决定,不管顾客的感受,无“场”———直拳)

B销售对话模式:

服务人员:先生,您要是有我们的会员卡就好了,今天房价马上可以打9折,只要付300元,可以立刻节

省30元(口气带商量,好似在为顾客着想,引导让顾客自己去联想,尊重顾客,有“场”——勾拳)

2、(10月国庆前,郭俊平老师介绍到中国国旅为其销售人员做内训,不敢怠慢,马上到旅行社做

市场调研,以下是销售现场对话)

A销售对话模式:

笔者:

我一家3口想国庆出去旅游,可我们家3人意见不统一,我想去看大海,我儿子想去探险、挑战极限,妻

子想到外面去购物旅游,您能帮我分析一下吗?

销售员:还真没有能够同时满足你们一家3人需求的合适线路,因为你要看大海的话按目前的季节只有到

海南购物旅游如果有通行证,可到香港、澳门探险目前没有项目我觉得你们最好还是统一一下,可以今

年去这,明年去那(非常诚实也非常真实、直接的回答)

笔者:是的,我就想说服家人,你能不能在专业的角度上给我一个建议,我好回去说服他们!

销售员:这些建议都是因人而异的,因为,这些都是不相干的线路,去哪都不可能都兼顾的分析:

首先,以上销售人员的回答在各行业都经常遇见,可以说很有代表性,这是大多数没有经过专业训练的

销售人员的标准销售话术,一问一答式,顾客问什么,销售人员回答什么。

也就是说,销售人员只会打直拳(而很多直拳往往是做无用功),不知道打勾拳,先勾住顾客(吸引顾客想

进一步往下与销售人员交谈的兴趣)再借机展开产品线路价值塑造,牵引顾客的感觉力不足,常常是被顾

客牵引,导致无法借势展开话题,无法顺势展开话题就无法和顾客进一步深度沟通,所以也无从呈现产

品给顾客的好处和利益。

其次,在销售中与顾客的沟通对话,尽量不用“没有、卖完了、不可以”等否定句,一上来就否定顾

客,往往会给顾客挫折感。心理学角度看,顾客被否定的越多,堆积起来的不好感觉也会越积越多,也

就自然无法勾住顾客对产品的兴趣;(既使的确没有顾客想要的产品,可以先用肯定句跟进回答,再解

释,顾客更关注你前面说什么)

而顾客得到的认同、肯定越多,被催眠也越多,对对方的好感觉也会不断增多。好感增多,自然也就顺

风顺水的勾住顾客的兴趣,增加销售机会!

B销售对话模式:

笔者:

我一家3口想国庆出去旅游,可我们家3人意见不统一,

我想去看大海

我儿子想去探险、挑战极限

妻子想到外面去购物旅游

您能帮我分析一下吗?

销售人员:噢,(适当的语气词可以与顾客有效互动)

大哥,您们一家3口都很懂生活也很会享受生活呀!(跟进顾客的感觉)

您喜欢大海,追求浪漫

大嫂会过日子,到国外又能增长见识,还能低价采购到国内看不见,买不到的商品,一举两得!

大哥您儿子喜欢创新冒险,喜欢挑战!一定是个有个性有主见的孩子!

(赞美中在暗暗助销,增加顾客的好感——勾拳)

微笑静待顾客反应与回答

再视情况借机跟上展示线路价值:

您儿子想去探险,目前专门的探险项目还真没开发

不过,看看别具一格的西域风光也是另一种意义的探险

(对顾客的需求销售人员永远不要对顾客说没有,可以借机推荐类似意义的项目去引导顾客的需求)

每年10月份的季节是新疆最美的季节

不但能看到雪山

还能品尝到新疆香甜的瓜果

现在去最有福气了

既饱眼福又饱口福呀!

(先建立亲和,创造好销售氛围,勾住顾客的兴趣,再借机引导顾客需求,整个销售思路清晰、话语温

馨,让顾客顿生好感)

既然销售开场的勾拳很重要,那么应如何出勾拳?勾拳要怎么打?

三、巧做“三好人”,妙打三好勾拳

一好勾拳:说好话

案例:(为金日保健品做导购销售技巧培训,到超市做市调)

(一顾客在超市,欲选购送礼的保健品,面对销售人员介绍的高级保健品)

A销售模式:

销售人员:先生您好!您选择保健品是打算自己吃还是送人的?

顾客:想找一款送的出手的礼品!

销售人员:来,看看这款怎么样,大气、富贵有档次!

顾客:多少钱?

销售人员:一盒388元!

顾客:哇,这么贵?!

销售人员:品牌呀!肯定是贵的!我们产品选的是地道美国威斯康星州的西洋参,我们公司是福建省第一

家获得GMP认证的制药有限公司,用最专业的生产药品的技术来生产保健品,所以无论是品牌和质量都

有保障!

顾客:我再看看吧!

(没热场的情况下,介绍产品优点,且回答带有淡淡的指责:品牌都不认识,无场——直拳!)

B销售模式:

。。。。。。

顾客:哇,这么贵?!

销售人员:是呀!先生真有眼光,这个是我们超市最贵的保健品,这么贵的产品您自己吃,肯定舍不得

但您要送人,你肯定舍得,一看大哥就是一个对别人比对自己好的人!

再说送人贵的东西,别人收礼了,肯定给你办贵的事

送的礼物不珍贵,不高不低的,收礼的人为您办事肯定也不高不低、犹犹豫豫的

您说是吗?大哥!

顾客:呵呵,小姐真会说话,好了,就要它了,给我来3合!

(面对顾客对价格的异议,先认同顾客的感受再通过说顾客的好话,赞美顾客,打一好勾拳,直接打动顾

客。

包括上篇的旅游产品销售开场的赞美等也属“说好话式一好勾拳”)

二好勾拳:做好事(表达好意)

案例:

(笔者为“壳牌中国”做店面业绩突破系列培训,到汽车维修服务中心市调,场景再现)

A销售对话模式

(车主停下车不久,机修师傅刚打开车门。

机修师傅:

先生,您看您的公里数已经8000了,应当换润滑油了,您看这是壳牌最新出产的专为高端车研制

高档油品超凡喜力,它独有的532技术,就是它的清洁能力是普通矿物油的5倍。。。。。

车主:多少钱?

机修师傅:568元

车主:这么贵,你还是自己用吧!

机修师傅:@¥##¥………………!!!!!

(销售开场未预热,造场就迫不及待销售——直拳)

B销售对话模式

机修师傅:

先生,您真爱您的爱车,您看您的车里的装饰都是最奢华的,音响是顶级的RockfordFosgate

座椅是全牛皮的,包括您配的座垫都很精致,您对爱车这么好,爱车也一定对你很好吧?

(通过细节赞美顾客对爱车的关爱有加,暖场后再引导顾客自己说出对自己爱车的问题点,先打一好勾

拳:说好话)

顾客:那当然,爱车就是我的孩子,你想儿子能不对老子好吗?

机修师傅:呵呵,先生说话真逗!儿子肯定对老子好的!

只是,有没有感觉您这宝贝儿子有没有不太听话的时候呢?

顾客:没有!很听我的!

机修师傅:呵呵,您教育孩子还真有一套方法!那您有没有觉得这爱车跑了800公里后

和刚买来时有什么不同的感觉没有?

(不断认同顾客、认同也是一种热场,再逐步引导顾客自己发现问题点)

顾客:噢,那到是,我这孩子是越长大越顽皮了,是没以前听话了

没有刚买来的新车那么驾驶起来酣畅淋漓了,难道它也开始叛逆了?

机修师傅:噢,是的,开了一段时间的车,和新车比是会有一些变化,比如爱车的极致潜能总感觉发挥

不畅快!

究其原因,罪魁祸首是燃油燃烧不充分及燃烧产物油泥和积碳!

顾客:哦,是吗?(开始对问题产生注意与兴趣)

机修师傅:是的,油泥和积碳不及时清洗,越积越多,甚至会堵塞油路,爱车也会越来越不听话,越来

越顽皮、叛逆的!

可能导致冷启动困难,干摩擦,耗油,对引擎损伤很大!

顾客:哎呀!那有什么办法吗?

(引导顾客找到问题点,再分析问题点的形成原因,接着解释问题点如果不及时清除的后果,最后拿出解

决方案,即产品的给顾客带来的利益点,解决流程:

找问题——解释原因——谈后果——解决方法

暖场后再打二好勾拳:做好事!帮顾客做“如何更好的保护爱护爱车”这样一件好事,表达这样一种好

意,吸引顾客)

三好勾拳:好借口

(笔者参加了某培训公司的“国际引导师认证”公益培训后的第二天接到的课程回访销售电话)

A销售语言话术

销售人员:何老师,您好!听了我们昨天老师的课程,有什么感想呀?

笔者:不错/(因为是公益课,所以回答一定是客气的)

销售人员:那你可以参加我们的更全面的课程呀!

我们的培训课程,仍然是昨天的王老师主讲。。。。。。

(还是没预热,开门见山的,单刀直入、直截了当——直拳)

B销售语言话术

(电话11:46分响起)

销售人员:是何老师吗?哦,您好!何老师,我都不敢给您打电话,怕影响您的工作

您是影响力的老师,一定非常忙,怕影响您的工作,所以只得选择快下班的时候

我想您也只能是这时候有一定的空闲时间。

(降低身份,为对方考虑周到细致,有同理心,关注焦点不放在自己身上,也不放在自己销售的产品身上

而是放在顾客的身上,于是顾客有了被尊重感,相当于间接的表达了一种好意,先打了二好勾拳:表达

好意!)

笔者:没有关系的,请讲!

销售人员:何老师,昨天很不好意思,我临时有事出去了,我交代同事培训结束后一定要和何老师多做

交流

因为您有丰富的销售培训经验

(再打一好勾拳:说好话!继续打造亲和氛围,暖场、以获得好感)

笔者:客气了

销售人员:何老师,今天给您打电话,主要是有一件事想请您帮忙!您看您是销售培训老师,

能找一个时间给我们公司的销售人员做一个销售技能提升的指导吗?

笔者:好呀!你们昨天的“国际引导师认证”培训,是下个月开始吗?

昨天听了2小时感觉还不错!

【虽然笔者清楚这是个销售电话,但在潜意识中也不知不觉被销售人员牵引

(好为人师是人的天性,多几个“请教”,已经开始要想教导了,于是主动问起课程的有关事宜)】

销售人员:真太好了,连何老师您都感觉不错,那我们更有信心把“国际引导师认证”打造成精品课程了!

(继续打一好勾拳,说好话,特别是这个“连”字,

让笔者的虚荣心顿时膨胀,立刻情感指数上升,智商指数下降)

。。。。。。。

(最后找一个”要笔者帮忙为其公司培训”的借口,打三好勾拳”借口勾拳”,吸引顾客兴趣,三种勾拳自

由组合,交替使用,彰显销售高手的综合实力!)

以上列举的案例,多是相同场景,不同话术,二种不同的销售方式,导致二种不同的销售结果!

开局在整个销售过程非常重要!你能否在瞬间的2分钟(顾客给你的时间可能就只有2分钟)向顾客展示你的

亲和,短短的2分钟能否“造场、暖场、热场”进而勾住顾客与你交谈的兴趣是销售人员首先要考虑的着

力点!培养“好感觉”后,再走进你的顾客,销售就可能事半功倍!

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